コピーライティング

知っておくと役に立つコピーライティング7つの法則と理論

投稿日:2019年5月5日 更新日:

椎成(しいな)
椎成(しいな)
こんにちは、加藤 椎成です。
>加藤 椎成のプロフィール

 

コピーライティングで重要な7つの法則を解説します。

 

消費者心理には科学的な法則があります。
知っているか、知らないかで大きな違いがでます。

 

心理的財布:人はいくらでもお金を出す

 

心理的財布:人はいくらでもお金を出す

「昔よりもモノが売れなくなった」と嘆くパパママ商店の店主達。
でもこれは正しくない。いつの時代も、あなたが望むだけの販売を
実現することが可能。その事実を証明するのが心理的財布です。

 

例えば、

同僚や上司と飲みに行って3000円払うのは痛いけど
彼女と行けば喜んで同じ3000円を払う。
同じ3000円でも、その状況によって心理的な痛みが違う。

 

つまり同じ人に同じ商品を売る場合でも、
状況によって財布の紐の固さは変わってくるということ。
だからコピーを書く時は心理的な財布を大きくするようにする。

 

そのための簡単な方法は、「浪費」ではなく「投資」と意識づけること。
「お金がない」というのは、嘘だと思って書くことが需要。
人は欲しいものであれば、どんな手段を使っても手に入れようとします。

 

自尊心仮説:被説得性のメカニズム

 

自尊心仮説:被説得性のメカニズム

自尊心仮説とは、自尊心が低い人は
相手が自信たっぷりの場合、説得されやすい傾向があるという仮設です。

 

セールスレターを読む人は既に何らかの悩み(=痛み)を抱えているので
自信をもって、悩みや痛みを強く刺激するような説得を試みると
以外にもあっさりあなたの思った通りの行動をします。

 

認知的不協和:段階的説得のテクニック

 

認知的不協和:段階的説得のテクニック

これは、個人の心理の中に矛盾が生じている場合、
人は、その矛盾から来る不快感を解消しようと
強く動機づけられた行動を取るということを表しています。

 

訪問販売で例えると、

営業マンが来て
「ま、話を聞くだけならいいかと」玄関に迎える。
そうすると顧客の中に
「営業マンの話を聞いてあげた親切な私」という認知が生まれます。

 

そこで、営業マンに他のお願いをされた場合
断ってしまうと「営業マンのお願いを断る不親切な私」という別の認知が埋まります。

 

ここで、2つの異なる認知が現れて、両者の矛盾を感じます。
その結果、その矛盾を解消するには次のお願いも聞くという選択肢を選びます。

 

この認知的不協和が人の行動に与える影響は非常に大きいです。
とわいえ、最初から難しいお願いをすると、その承諾を得ることはできなのいで
その強さをどうするかが重要になってきます。

 

返報性の原理:どんな商品でも買わせるための心理

 

返報性の原理:どんな商品でも買わせるための心理

このテクニックは、実際の営業現場でもよく使います。
まず顧客に、受ける入れることが困難な要求をします。
当然、それは断れます。

 

そこで、次にちょっと無理をすれば受け入れてもらえそうな要求をします。
ここでのポイントは、一度断られているので、こちらが譲歩したかのように
さりげなく訴えることが重要になります。

 

すると顧客側が、セールス側が譲歩したのだから
自分も少しは譲歩しようかという心理が芽生えます。
これを心理学的に返報性の原理と言います。

 

希少性の法則:どんな商品でも買わせるための心理

 

希少性の法則:どんな商品でも買わせるための心理

これは、あなたがモノを買う時の大きな理由になっていると思います。
人は、いつでも、何処でも、手に入るものより、
手に入りにくいものに価値を感じて、購入の意思決定をしています。

 

例えば

「お目が高い」とか「さすがです」とか話しかけられて

・本日だけ
・10個限定
・お一人様2点まで

 

とか言われると、ありきたりですが確かな効果が出ます。
いくらでも希少性は出すことができると思うので
ここはコピーライティングの腕の見せどころだと思います。

 

スリーパー効果:どんなものにでも信憑性を持たせる法

 

スリーパー効果:どんなものにでも信憑性を持たせる法

商品を販売する時に重要なのが信憑性です。
とわいえ、初期の段階で信憑性を生むのは至難の技。
そこで効果を発揮するのがスリーパー効果です。

 

あなたのブログやメルマガも初期の段階では見向きもされません。
それでも辛抱強く、価値ある情報を発信し続ける。
すると時間とともに「スリーパー効果」が生まれ
やがて成果が生まれるようになります。

 

反復性効果:3ヒット理論

 

反復性効果:3ヒット理論

あなたが伝えたいメッセージを3回伝える説得技法です。
要はメッセージを伝える回数が多ければ多いほど説得力があがる。
テレビコマーシャルは、まさにこの手法を使っています。

 

さらに反復効果の違いをみると

1回目:「何だろう?」という反応
2回目:「何について語っているのだろう?」という反応
3回目:「何だっけ?」と思い出す反応
4回目以降:3回目の反復に過ぎない

 

以上のような反応がでます。

つまりセールスレターなども3回見ると購入率が上がるということ。
3回反復して、はじめて効果が出るということですね。

 

まとめ

 

法則を読み解いていくと、あの人はこの手法を使っているんだとか
あの企業も、この理論を当てはめてTVCMしているんだと気づきます。

 

人によっては、こうした人間の心理学を利用したセールスを嫌うかも知れません。
だけど、これはネットビジネスだけではなく、リアルの世界でも
どのような業種でも、できる営業マンは自然とやっていることです。

 

セールスに全神経を集中しなければセールスは出来ない。
この心理はきっと、ネットビジネスでもリアルの世界でも変わりまえん。
あなたが自信をもっている商品を、堂々とセールスしていきましょう!


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