＞加藤 椎成のプロフィール
新PASONAの法則を解説します。
1999年に経営コンサルタントの神田昌典氏によって提唱されたPASONAの法則。
売るために開発されたコピーの法則ですが、
この法則がより時代性を備えた新PASONAの法則として
はじめて神田昌典氏の書籍「稼ぐ言葉の法則」で公開されました。
本記事ではは、そのエッセンスのみをお伝えします。
リンゴを売るレターの見本
神田昌典先生のリンゴを売るセールスレターをご一読ください。
魔法のリンゴ
家族を愛するリンゴ農園から、
家族をあいするあなたへの、一生の贈り物。
リンゴをほおばる子どもの笑顔。
思い描いただけで、心豊かになる光景ですよね。
でも残念なことに、今・・・・。
子供たちが夢中になるのは、おみやげにいただいた
信州限定リンゴ味のチューイングガムや、棒つきリンゴキャンディ。
自然本来の食物を大切に味わえる子どもたち。その一方で、
工場でつくられたジャンクフードしか知らない子どもたち。
彼らのカラダと健康は、思春期を迎えるときまでに、
どれほどの違いが生じてしまうのでしょうか。
（→ここまで、問題P）
この大きな違いをつくるのは、子どものときの
ほんのちょっとの、小さな出来事なのかもしれません。
あなたには、こんな思い出はありませんか？
子どものころ、田舎から送られてきた、箱いっぱいのリンゴ・・・・。
箱を開けたとたんに、さわやかな香りがしてきました。
中には葉っぱがついたままの、まさに「採れたて」のものも！
（→ここまで、親近感A）
こんな自然本来のおいしさを、子ども時代に体験させてあげたい・・・・・
そんな思いで、ぜひあなたにおすすめしたいのが、長野県佐久高原、
土と水にこだわる専門家・山田晴夫さん一家が、丹精込めてつくったリンゴです。
（→ここで、解決策Sを提示）
メダカが泳ぐほど澄んだ小川の近くの樹になった
豊かな土の栄養をぎっしりと詰め込んだ山田農園のリンゴは、
「魔法のリンゴ」と呼ばれています。新まで蜜が詰まった実を切り分けると、
それぞれ勝手にしていた家族が、一斉に食卓に集まります。
そして一切れを口に含んだとたん、
昔ながらの美しい自然が、目の前にわぁっと広がり、家族団らんが始まります。
（詳しく解決策Sを描写）
「誕生日に贈って、母から感謝された」
「焼きリンゴ、アップルパイ、何にしても・・・・・家族に喜ばれます」
「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよねと、
家族旅行のはなしになりました」
など、お客様からも大変好評をいただいております。
あの５つ星、一流ホテルご指定のリンゴジュース、また国際パティシエ大会金賞受賞の
アップルパイに使用されているリンゴは、山な農園のものなのです。
ぜひ、この魔法のリンゴをご賞味ください。
一度食べたら忘れられない、究極の美味しさを
あなた、そしてご家族に、お届けします。
（→ここまで、解決策S）
中学生までのお子さまがいらっしゃったら、お教えください。
この機会にリンゴ好きファミリーになっていただきたく、
今回、初回ご注文いただきますと、ホテル特製・無添加リンゴジュース３本を特別にプレゼント。
（→ここまで、提案O）
１０月下旬が、最高の食べごろになります。
ホテルやレストランへの出荷と重なるために、
個人様向け販売は、限定500箱となります。数量が限られますので、
（→絞り込みN）
今すぐお申し込みください。
（→行動A））
リンゴを売るセールスレターが、思考を深めることで
新しい世界が繰り広げられています。まさに奇跡のレター。
一般的なリンゴの販売レターと比べると、あまりにもレベルが違うので
驚愕としか言いようがないですが・・・・。
このレターを法則化したのが新PASONAの法則です。
新PASONAの法則とは？
P：Problem（問題）
買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。
A：Affinity（親近感）
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。
S：Solution（解決策）
問題が解決、もしくは欲求が実現出来る方法があることを伝える。
O：Offer（提案）
具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。
N：Narrowing down（絞り込み）
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる。
A：Action（行動）
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。
PASONAの法則と新PASONAの法則の違いは？
旧・PASONAの法則との変更点は、次の2点です。
・2番目のAがAgitation（あぶりたて）からAffinity（親近感）になったこと。
・4番目のOがOffer（提案）として独立し、より重視されるようになったこと。
現代では「あぶりたて」よりも、着目すべき要素が「（顧客との）親近感」になり
「提案」という要素も非常に重要になったということですね。
合わせて読もう〜稼ぐ言葉の法則―「新・PASONAの法則」と売れる公式41
ロジックから出来た法則ではなく、神田昌典先生の2万人を超える経営者や起業家を
育ててきた経験則からできたのが新PASONAの法則です。
本記事ではご紹介出来ませんでしたが、新PASONAの法則と
稼ぐ言葉を割り当てる「５つの質問」を組み合わせることで
より強力なセールスレターが出来上がります。
また後半部分は、【貧す人】VS【稼ぐ人】の売れる公式41も公開されています。
これはまさに書くためのバイブルだと思いますので、ぜひお手元にどうぞ。
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